口腔洽谈师，这似乎是个新兴的职业，它的出现是口腔行业发展的需要，它可以将牙医解放出来，专心研究口腔治疗而不是与人沟通的技巧，也正是鉴于这一点，我们转载了这篇文章，希望对大家有些启发。

"黑猫白猫,能抓住老鼠的就是好猫".中国伟大的改革家邓小平的理论用在牙科诊所经营领域,就是建立洽谈师制度.让医生重回医疗领域, 提供最好的医疗服务.打破常规开业牙医的"天使和魔鬼"并一身的窘境.(天使:治疗疾病----于患者一起努力;魔鬼:收钱营利,同患者关系对立)  

      如何建立洽谈师制度? 现在我们就来采访一下宁波瑞阁口腔的前金牌洽谈师-----于畅.(瑞阁口腔就是著名牙医麦克所在的国际诊所) .在采访之前,先了解一下瑞阁.

          前台

     休闲区

     渔缸(鱼给人的直觉是无痛,是无痛诊所定位必须的摆设)

     景观式诊室,彻底消除患者牙科焦虑.

        我们瑞阁口腔的超人气邻家女孩:金牌洽谈师----于畅.

        9月20日,星空联盟牙科学院的傅建华院长依约采访了她.就是她在瑞阁口腔在还没有开业之前,就创造了月收入20万.奠定了瑞阁口腔在财务上的胜利.以下就是关于洽谈师的9大问题:

1 傅建华: 能不能先介绍一下你自己?

于畅: 我是吉林大学口腔医学院护理系专科毕业,是长春姑娘.我的成长史,应该离不开我的人生导师和老板------郑淳奎院长.我毕业后,就去了长春百合口腔,一直跟随郑院长工作,他从来不会去同患者谈价格,他只负责医疗.所以,慢慢的,我就了解了院长的常规治疗计划,从而把治疗计划和价格谈判这个工作重任学过来了.后来,他又投资在青岛瑞德创办了青岛地区最大的韩国诊所-----瑞德口腔,并派我过去学习工作,我就有机会同真正的韩国洽谈师学习工作.到2007年,当宁波瑞阁柴院长的邀请下,就随同郑院长,当然还有你傅先生一起来宁波筹建创办宁波瑞阁. 

2 傅建华:如何成为一个金牌洽谈师?

于畅: 要成为一个金牌洽谈师,我的经验是: 必须有专业能力以及个性.专业能力方面,必须有牙科助手方面的培训和心理学方面的培训;个性方面,必须开朗有亲和力,当然也要漂亮一些(这个就是指"清风效应") ,最好也象我一样,我的牙齿很不好,所以,基本上,所有的牙科治疗我都做了一边,种植\全瓷牙\牙周刮治等,所以,我能"以身试法",给客户讲解的时候特别有说服力.这点很多牙医没做到,而我做到了.

3 傅建华:金牌洽谈师如何运用心理学技巧?

于畅: 我是根据韩国老师的建议,参加了中科院心理所的函授班,并报名考试,拿到了"国家三级心理咨询师".一个好的心理咨询师,最高境界是能帮你做催眠,控制你的言行,所以,如果用在洽谈上,当然可以诱导你同意符合诊所\患者利益的最佳治疗方案,并支付费用.

4 傅建华:听上去有道理,但能具体讲讲洽谈过程吗?

于畅: 洽谈的第一步,是了解患者,并对患者的个性做一个分类,我们常用"九型人格",以及做性格辨别.不同的对象有不同的洽谈策略.接下来就要了解患者的需求,记住,一定要与患者产生"共情"(关于共情（EMPATHY），指的是一种能深入他人主观世界，了解其感受的能力。罗杰斯认为良好的咨询与治疗关系本身就具有治疗的功能，而共情是建立良好咨询关系的三个充分必要条件之一。 )然后是要充分了解诊所的优势和长处,就是所谓的"营销点" ,最后,是协同医师一起制定一个符合患者\诊所利益的双赢的治疗方案,并让患者支付费用.每个步骤都很重要,千万不要忽略任何一个环节.

5 傅建华:恩,现在很多诊所想引进洽谈师系统,如何引进?

于畅: 洽谈师系统在韩国比较发达,他们发展了有20多年,基本来说,一个好的洽谈系统包括硬件和软件.硬件主要有洽谈室,瑞阁的洽谈室就很经典:在前台背后,有一个小小陈列柜,洽谈桌\椅,小摆件,电脑,当然,最主要是准备3个洽谈必备工具:牙齿模型\医患沟通手册\大量丰富医患沟通视频/图片的星空IPOD.有了硬件之后,就是软件了,这个重要是人-----好的洽谈师以及配合洽谈师的配套管理制度.

6 傅建华:洽谈师培训很复杂,有可能做到边实践边提升吗?

于畅: 这样也可以.我们在青岛瑞德筹办的时候,就是先由韩国的专业培训公司来给全体员工做各类培训.然后,再留一个洽谈师带教1个月,先我做你看,然后是一起做,最后是你做我看,最后是,我在其他地方,你做,出了问题,我再出场.最后是我提供一个为期5个月的后续网上培训计划,慢慢的把心理学知识和牙科知识通过文字\图片\语言等形式传授,这样效果也不错.至少洽谈师不用脱班学习了.

7 傅建华:恩,这个方案不错.能具体说一下内容吗?

于畅: 我们会引入全套系统,这里就举一个例子,

  一个好的洽谈师,必须非常了解院长/医生的治疗理念,必须他们有很好的默契,这点,于畅都做到了.她不但做好了客户管理的洽谈工作,也做好了护士长的工作,更重要的是,他把院长伺候得舒舒服服的.一个诊所就能高速\高效的运转.

图:左到右:上海科瓦齿科医务主任:张永刚博士;格林口腔院长,瑞阁口腔院长;郑淳奎;瑞尔齿科媒体顾问 朱银胜 博士 (于畅已离开瑞阁)